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Mai come in questo periodo gli utenti del web hanno le “antenne” ben dritte per captare forme invasive di pubblicità. Dopo la diffusione di strumenti come Adblock o dopo la valanga di mail che tutti abbiamo ricevuto per la GDPR, entrare in modo silenzioso nella mente dei nostri utenti diventa sempre più difficile.

L’inbound marketing è una soluzione che permette di acquisire clienti dando loro valore, e quindi senza interrompere la loro esperienza sul web ma anzi, offrendo le risposte appropriate ai loro bisogni.

Ma cos’è l’inbound marketing?

inbound marketingL’Inbound Marketing si focalizza nell’acquisire clienti tramite contenuti di valore che possano aiutarli a risolvere dei problemi durante l’intero percorso di vendita. Non si parla quindi di monetizzare al “primo incontro”, ma dopo una serie di passaggi.

Secondo la metodologia di Hubspot, il percorso di acquisizione dei clienti si compie in quattro fasi:

  • Attrarre
  • Convertire
  • Chiudere
  • Deliziare

Non mi dilungherò in questo articolo a spiegare ogni fase nel dettaglio. A grandi linee però stiamo parlando di un metodo che parte dall’attrazione degli utenti, preme perché questi compiano una conversione ( come una iscrizione alla newsletter), li fa acquistare i nostri prodotti, e fa in modo che essi stessi siano ambasciatori della nostra azienda diffondendo i valori del nostro brand.

Si, capisco, non è così semplice da mettere in pratica, ma con le giuste strategie e le risorse adeguate, l’inbound si è dimostrata essere una delle più efficaci forme di marketing attuali.

Dove uso la Seo nella strategia Inbound?

Bè, questa è facile…

La seo serve a fare atterrare gli utenti nel nostro sito, grazie al posizionamento sui motori di ricerca. Per questo motivo va da sé che la Seo è utilizzata nella prima fase del percorso, ovvero la fase di Attrazione dell’utente.

A differenza della seo utilizzata per le conversioni immediate, nell’inbound gli utenti vengono attratti con contenuti di valore che non mirano a fare acquistare l’utente direttamente al primo “atterraggio”.

Nella prima fase, quella dell’attrazione, l’importante è intercettare un utente che abbia manifestato un bisogno che la nostra azienda è in grado di soddisfare, a prescindere dal livello di maturazione del bisogno stesso.

Non è molto chiaro?

Te lo spiego meglio nel primo dei tre consigli che ti do per usare la seo in una strategia di Inbound marketing.

1 Fai un passo indietro ( o uno in avanti )

Qualche tempo fa stavo raccogliendo informazioni per creare i buyer personas per una strategia di inbound. Parlando con il cliente, un personal trainer, sono venuto a conoscenza di alcuni comportamenti tipici delle persone che si rivolgevano a lui. Mi ha colpito in particolare il fatto che almeno la metà dei suoi clienti fossero dei quarantenni che volevano rallentare l’invecchiamento fisico. La cosa che mi ha stupito ancora di più è che gran parte di questi lo abbandonassero dopo meno di un anno per dedicarsi a sport aerobici in autonomia, come la corsa.

In pratica il personal trainer partiva già sapendo che almeno un quarto dei suoi clienti lo avrebbe abbandonato dopo circa dodici mesi. Per fortuna ogni anno ci sono dei nuovi quarantenni che vogliono fermare l’invecchiamento…

Ma torniamo all’inbound marketing e allo stimolo che mi ha dato la discussione con questo mio vecchio cliente.

Sarà dovuto alla mia deformazione professionale che mi fa vedere percorsi di acquisto ovunque, ma io ho visto esattamente questo:

Fase 1:

Il cliente cerca su Google “come rallentare l’invecchiamento a quarant’anni”.

Fase 2:

Dopo aver letto qualche articolo l’utente decide di affidarsi ad un personal trainer con la convinzione di riuscire a dimagrire in zone specifiche del corpo, facendo qualche allenamento alla settimana.

Fase 3:

Il cliente dopo qualche mese capisce che dimagrire in zone specifiche del corpo è quasi impossibile, che pochi allenamenti alla settimana non bastano e che l’attività aerobica è la migliore soluzione per perdere peso.

A questo punto decide di andare a correre tutte le sere. Da solo.

Il percorso quindi parte da “come rallentare l’invecchiamento a quarant’anni” e finisce con “Scarpe da Running”.

Questa informazione, che può rappresentare un problema per un personal trainer, potrebbe venire molto utile se, per esempio, qualcuno avesse un e-commerce che vende scarpe da ginnastica.

Venire in contatto con un potenziale cliente, prima che questo abbia l’effettivo bisogno di acquistare un nostro bene, può darci un vantaggio.

Quale?

Possiamo per esempio evitare la massa di concorrenti che si fanno guerra per vendere le scarpe da running a chi le chiede con una query esplicita, transazionale. Noi stessi infatti, accompagnando l’utente nel percorso, possiamo proporgliele al momento in cui lui stesso sarà pronto all’acquisto, in un momento in cui non sarà ancora circondato dagli “squali venditori”.

Se io conosco il percorso che il mio utente farà, devo andargli incontro e accompagnarlo nelle fasi che lo porteranno ad acquistare presso il mio e-commerce.

E il passo in avanti?

Le scarpe da running si usurano… La ricerca “quanto durano le scarpe da running”, verrà seguita di sicuro da un bisogno di acquisto: vediamo di essere pronti…

2 Spiare gli argomenti correlati nei risultati di ricerca

Abbiamo capito che in una corretta strategia di inbound marketing gli argomenti vengono presi un po’ alla larga.

Se vendo scarpe da running, posso scrivere anche articoli che trattano argomenti come l’invecchiamento a quarant’anni, perché so che la ricerca fa parte del percorso di acquisto.

Ma se non conosco in modo approfondito un argomento e soprattutto non conosco le abitudini dei miei potenziali clienti, come faccio a trovare argomenti correlati?

In questo caso potrebbe venirci in aiuto l’attenzione di Google per la semantica.

Negli ultimi anni il modo di interpretare le query da parte di Google è cambiato, e il motore di ricerca dà molta importanza anche alla semantica. 

Oggi, uno degli aspetti di cui tenere conto, quando si scrive un articolo in ottica Seo, sono gli argomenti correlati. In poche parole “Google è contento” se un copywriter arricchisce i suoi contenuti trattando anche argomenti, magari in modo marginale, che non sono strettamente legati al topic principale, ma con il quale hanno una relazione semantica.

Cosa vuol dire?

Che se io parlo di acqua minerale, per esempio, nel mio articolo dovrò parlare in modo marginale anche di bottiglie, purezza, fonti, montagne ecc.

Imparare a riconoscere questi “argomenti nascosti”, potrebbe venirti utile per creare dei contenuti che intercettano le ricerche di potenziali clienti che si trovano ancora in una fase acerba, ma che saranno pronti a convertire ed acquistare entro un certo periodo di tempo.

L’argomento di cui ti parlavo prima, ovvero il fitness per rimanere in forma a quarant’anni, è un esempio concreto. Se cerchi su Google “come rallentare l’invecchiamento”, trovi molte pagine che parlano di esercizio fisico, oltre che di cosmetici e alimentazione. Questi sono chiaramente degli argomenti correlati.

Come faccio a trovare questi argomenti?

analisi concorrenti seoTi consiglio di fare una ricerca su Google contenente le chiavi principali del tuo business.

A questo punto studia le serp che il motore ti restituisce. Leggiti bene i documenti che compaiono nelle prime due pagine di risultati e segnati tutti gli argomenti che trattano. Se trovi dei topic ricorrenti, che apparentemente non hanno a che fare con l’argomento principale, probabilmente hai trovato dei buoni spunti per creare dei contenuti!

3 Video

Come? Ancora video? Non starai mica parlando dell’anno dei video, del momento dei video o dell’era dei video?

Si, lo so, negli ultimi tempi si sono dette molte cose riguardo al video marketing e ai presunti effetti miracolosi che potrebbe avere.

Non voglio entrare nella discussione, ma voglio semplicemente dire che in alcune serp, i video compaiono, e spesso anche nelle prime posizioni.

video marketingSe fai delle ricerche del tipo “tutorial” o “recensione” te ne accorgerai da solo.

Inutile dire che essere presente con un video in una ricerca che può avvicinarti ai tuoi futuri clienti, è un’occasione da non sprecare. Tramite un video puoi far capire quanto sei competente in materia e puoi anche dare le indicazioni ai tuoi utenti in modo da inserirli in quel percorso che li porterà ad acquistare i tuoi prodotti o i tuoi servizi.

La cosa importante nella prima fase dell’inbound marketing è attrarre un cliente, non importa se lo fai con un video, un articolo o un’immagine.

E poi?

Poi dobbiamo fare convertire…

Chi mi conosce sa che io sono convinto da tempo che, quando si parla di marketing, puntare tutto su un solo canale è una follia.

Dopo aver intercettato l’utente, o il potenziale cliente, dobbiamo seguirlo e coltivare il rapporto.

Come fare?

Ci sono molti modi per farlo, come l’e-mail marketing, il retargeting su Facebook, il remarketing su Google… insomma, l’importante in una strategia che funziona è puntare al risultato, e la seo è molto utile, soprattutto nella prima fase. Dopo bisogna far affidamento anche ad altri strumenti.

E tu, hai già iniziato a creare una strategia di inbound marketing per il tuo sito? Se non l’hai ancora fatto ti consiglio di iniziare, magari partendo dalle indicazioni che ti ho dato in questo articolo.

Se hai dubbi o se vuoi ulteriori spiegazioni, scrivilo pure nei commenti, ti risponderò al più presto.

 

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Massimo Penzo

Ciao, sono Massimo Penzo, mi occupo di comunicazione in ambito digitale. Sono un esperto qualificato di Google Adwords e lavoro da anni anche con Facebook Ads.

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