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Se vuoi ottenere risultati dalle tue Facebook Ads ti devi concentrare molto sulla creazione del pubblico. Di solito io procedo a step, e passo dopo passo arrivo alla definizione di quella che secondo me è la tipologia di pubblico che da più soddisfazione: le Custom Audience.

Facebook in Italia conta diversi milioni di utenti, e se noi lanciassimo le nostre campagne a tutti gli iscritti, per forza di cose butteremo via i nostri soldi.

Perché?

Semplice, perché non tutti hanno gli stessi interessi, gli stessi bisogni e gli stessi desideri. Il nostro scopo è arrivare ad intercettare un pubblico il più possibile in linea con i prodotti o i servizi che stiamo proponendo. Solo così saremo in grado di sfruttare al massimo questo incredibile strumento di marketing che è Facebook.

Come faccio a trovare persone interessate alla mia azienda e agli articoli che voglio proporre?

Ci sono diverse strategie per arrivare a questo risultato, e di solito hanno a che fare con il rapporto che abbiamo con il nostro pubblico.

Ti sarà facile capire che se hai una lista ben fornita di indirizzi e-mail, oppure una pagina con tanti like in target,o magari un sito web che riceve molte visite, sarà più facile per te conoscere il tuo pubblico.

Se invece parti da zero, dovrai iniziare a costruire prima un rapporto con i tuoi potenziali clienti, pubblicando contenuti sui social, aumentando le visite al tuo sito e magari lavorando ad una mailing list per mantenere i contatti con il tuo pubblico.

Perché insisto tanto sulle interazioni su Facebook, le visite al sito web e gli indirizzi mail dei clienti?

Perché è proprio partendo da questi dati che Facebook ti permette di costruire una Custom Audience.

Cos’è una Custom Audience?

Letteralmente è un pubblico personalizzato.

Ma personalizzato in base a cosa?

Ai tuoi clienti, grazie alle interazioni che hai avuto con loro.

Facebook ha la possibilità di cercare nel suo immenso database di persone e di andare a trovare quelle che hanno già interagito con te. Può creare un pubblico basato sulle interazioni avvenute all’interno del social stesso, e quindi visualizzazioni di video, commenti, reazioni.

Facebook però può anche raggiungere una audience specifica basata sugli indirizzi e-mail dei tuoi clienti, oppure può seguire gli utenti che hanno visitato il tuo sito, tramite il Pixel, e persino tracciare le persone che hanno fatto visita al tuo negozio fisico.

Ti basta?

Bene, grazie a queste modalità di creazione di Custom Audience, avrai la possibilità di inviare le tue ads solo a persone in linea con i tuoi prodotti, e vedrai aumentare sensibilmente sia le metriche come il CTR, sia le conversioni.

Perché usare una Custom Audience

Di solito quando si parte da zero con le Facebook Ads, bisogna per forza di cose iniziare con un pubblico basato sugli interessi o su altri parametri socio demografici.

Seguendo delle precise strategie di marketing ( di cui ti parlerò in un’ altra guida ) si andranno poi a stimolare delle interazioni, con la propria pagina o con il proprio sito web, in modo da creare un pubblico che avrà già interagito con la nostra azienda, e quindi un pubblico che potremmo definire caldo.

Chiaro?

Si parte da un pubblico che non ci conosce e, tramite le ads, si arriva ad interagire con un numero di persone che hanno in qualche modo espresso interesse verso di noi. In questo modo si genera un pubblico caldo da cui partire per le nostre future campagne.

Generare infatti delle conversioni su Facebook utilizzando un pubblico freddo non è facile, perché stiamo parlando di persone che non ci conoscono, che non hanno richiesto i nostri beni e, diciamo la verità, parliamo di utenti a cui abbiamo interrotto l’esperienza social con i nostri annunci.

Per questo motivo le Custom Audience performano di più: mandiamo il nostro messaggio a chi ha già espresso, in un modo o in un altro, interesse per la nostra azienda.

A cosa mi serve una Custom Audience

Ci sono diverse strategie di marketing che prevedono l’uso delle Custom Audience. Se per esempio un utente ha già visitato il tuo sito web, ma non ha effettuato l’acquisto, un messaggio su Facebook gli può dare quella spinta aggiuntiva per farlo diventare un tuo nuovo cliente.

Le Custom Audience si possono utilizzare anche per strategie interne a Facebook, per esempio per aumentare il numero dei Fan, o in generale per fare branding, ovvero far conoscere il proprio marchio.

Nei prossimi paragrafi ti spiegherò come fare ad usare i diversi tipi di pubblico personalizzato per arrivare ai tuoi risultati.

Ora che abbiamo chiarito cosa sono le Custom Audience e come possono essere utili alle nostre strategie di marketing, andiamo a vedere come utilizzarle nel dettaglio all’interno del nostro account Facebook.

Creare una Custom Audience

Creare una Custom Audience è molto semplice. Basta andare nella sezione “pubblico” ( Pannello libreria delle risorse su Business Manager ) e cliccare su “crea pubblico”.

Vedrai che si apre un pannello con diverse scelte. Facebook sta aumentando notevolmente le possibilità date per creare una Custom Audience, aggiungendo voci molto di frequente. Al momento in cui sto scrivendo l’articolo, il menù si presenta così:

custom audience facebook ads

Come vedi c’è la possibilità di selezionare una delle seguenti voci:

  • File Clienti
  • Traffico del sito
  • Attività nell’app
  • Attività offline
  • Interazione

Andiamo a vedere nel dettaglio una ad una queste possibilità che hai per creare una Custom Audience.

File Clienti

Facebook ti da la possibilità di seguire i tuoi clienti all’interno del social network partendo dai loro indirizzi mail.

Si, hai capito bene. Facebook confronta le mail che hai inserito con il suo database, e riesce ad individuare le persone presenti nel social grazie all’Email che hanno inserito in fase di registrazione. In media il gigante blu riesce a trovare l’80% degli utenti caricati. Se hai una mailing list creata nel tuo sito, oppure semplicemente gli indirizzi mail dei clienti del tuo e-commerce, hai la possibilità di creare una Custom Audience molto interessante.

Punti di forza del File Clienti

  • Hai la possibilità di mandare messaggi personalizzati a chi ha già acquistato nel tuo sito.
  • Puoi “rinfrescare” il tuo brand agli occhi di chi non effettua acquisti o conversioni da un po’ di tempo. (E’ un modo molto efficace per dire “Hei! Siamo ancora qui, e siamo più forti i prima!”)
  • Dai una spintina alla tua strategia di e-mail marketing. Pensaci bene, se un tuo cliente riceve un’offerta nella sua casella mail, e poi la vede anche su Facebook, forse sarà più portato a convertire…
  • Sono i tuoi clienti! Cosa vuol dire questo punto? Vuol dire che la lista di indirizzi e-mail appartiene a persone che hanno già acquistato da te o che si sono iscritti alla tua mailing list. Questo fa di loro dei perfetti esempi da “dare in pasto” agli algoritmi di Facebook per definire al meglio il tuo target!

Andiamo a vedere come fare a caricare la lista di clienti

customa audience lista e mail

Vediamo dall’immagine che Facebook ci da tre possibilità: aggiungere i clienti da un file, importare da Mailchimp, e anche aggiungere un file cliente con il suo LTV, ovvero il Life Time Value.

Non mi soffermo troppo sulle prime due opzioni, perché tutti sappiamo come caricare un file e tutti conosciamo mailchimp. L’unica osservazione che mi sento di fare è che il sistema non è ancora pronto per utilizzare altri servizi di e-mail marketing. In ogni caso un account Mailchimp è semplice da creare e comunque stiamo parlando di uno dei servizi più diffusi sulla rete.

La terza opzione, aggiunta di recente, apre molte possibilità, soprattutto nella creazione di pubblici Lookalike ( pubblici simili ).

Facebook ci da infatti la possibilità di aggiungere il valore del cliente nel pubblico che carichiamo.

Questo cosa vuol dire?

Vuol dire che un cliente che ha speso ventimila euro nel nostro e commerce, sarà catalogato in modo diverso da uno che ha speso venti euro nel nostro sito. In questo modo Facebook ha la possibilità di andare a scovare nel suo immenso database, degli utenti con caratteristiche simili ai nostri clienti di maggior valore, e di costruire così un pubblico Lookalike formato da utenti che potenzialmente possono spendere di più.

Per ora non ti spiegherò cos’è nel dettaglio un pubblico Lookalike, ti basta solo sapere che è un pubblico realizzato espandendo un altro pubblico che già hai. Se per esempio Facebook ha tracciato 10000 utenti nel tuo sito, è in grado di andare a trovare molte altre persone con caratteristiche simili ai tuoi utenti e di indirizzare le ads verso di loro.

Traffico del sito web

Hai mai sentito parlare del Pixel di Facebook? Non è nient’altro che un pezzettino di codice che dobbiamo inserire all’interno delle pagine del nostro sito web.

A cosa serve?

A tracciare il comportamento degli utenti all’interno del nostro sito.

Si, Facebook tramite quelle poche righe di codice, riesce ad osservare i nostri utenti, capire quali sono le loro abitudini e tenere traccia del loro comportamento.

Grazie al pixel possiamo seguire gli utenti che sono semplicemente entrati nel nostro sito, ma anche segmentarli in base alle operazioni che hanno eseguito.

Un esempio?

Posso creare una lista di tutte le persone che hanno aggiunto un prodotto al carrello ma che poi non hanno acquistato.

A cosa mi serve questa lista?

Pensaci bene… potresti inviare delle ads specifiche a quegli utenti che si sono spinti quasi alla fine del processo di acquisto, ma che per qualche motivo si sono fermati un passo prima di comprare sul tuo e-commerce. Inviare a questi utenti delle ads che ricordano i vantaggi di comprare i nostri prodotti, o il prodotto specifico che avevano aggiunto al carrello, è un modo molto efficace per dar loro l’ultimo stimolo che li porterà all’acquisto.

Con il pixel puoi fare tanto altro: puoi seguire le persone che hanno compilato un form di contatto, oppure quelli che hanno scaricato una tua guida gratuita.

Naturalmente puoi usare tutti questi pubblici per creare dei Lookalike. Pensaci bene: sarebbe bello trovare il modo di andare a scovare tutte le persone che hanno caratteristiche comuni con chi ha già acquistato nel nostro sito… con il pixel di Facebook si può fare.

Andiamo a vedere nello specifico come creare un pubblico basato sulle visite al sito.

facebook ads pixel

Come vedi cliccando su “traffico del sito web” compare una finestra che ci chiede quali regole dobbiamo rispettare per creare il pubblico. Possiamo selezionare se includere tutte le persone che hanno visitato il nostro sito, oppure solo chi ha visitato alcune pagine in particolare.

Proprio con quest’ultima opzione abbiamo la possibilità di creare dei pubblici molto interessanti. Possiamo per esempio inserire l’URL della pagina che compare dopo la richiesta di informazioni del nostro sito: in questo caso andremo a seguire tutti gli utenti che ci hanno contattato e potremo proporre loro delle ads personalizzate.

Possiamo fare lo stesso con il carrello, se si tratta di un e-commerce, ma anche con delle categorie specifiche di prodotti, nel caso il nostro sito vendesse diverse tipologie merceologiche.

Punti di forza del pubblico che ha interagito con il sito web

  • Sono i nostri utenti: persone che hanno navigato nel nostro sito e che quindi almeno una volta sono entrati in contatto con il nostro brand.
  • E’ il nostro sito: possiamo segmentare gli utenti a nostro piacimento. Possiamo creare un pubblico per ogni pagina del nostro sito e creare dei percorsi che ci portino ad arrivare al nostro target ideale.
  • Puoi mandare la pubblicità a chi non si è ancora deciso del tutto, ma che ha già visto i prodotti all’interno del tuo e-commerce.
  • Puoi creare dei pubblici Lookalike molto in linea con il tuo target ideale.

Attività nell’app

Il pubblico basato sull’attività nella tua App è simile a quello basato sul pixel del tuo sito web. In pratica puoi creare delle liste di utenti che hanno utilizzato l’app, o che l’hanno utilizzata ma da un po’ di tempo non lo fanno più. Puoi anche creare delle liste di persone che hanno compiuto delle azioni all’interno della tua App.

facebook ads attività nelle app

Come succede per il sito web, anche con le custom audience basate sulle azioni compiute nella tua app, hai a che fare con un pubblico che ti conosce e che ha già fatto qualche azione all’interno di quello che possiamo definire il tuo ecosistema.

Attività offline

Si, hai capito bene, Facebook esce dal suo guscio virtuale ed entra a far parte della vita reale. Con questa opzione di targeting hai la possibilità di creare un pubblico basato sulle interazioni fisiche che i tuoi clienti hanno avuto nel tuo negozio, quello fatto con la malta e i mattoni, che sia nella strada principale della tua città o in un centro commerciale.

Ma come fa?

Bè, il primo metodo è quello di importare i dati che tu stesso hai raccolto nel tuo store, come telefonate, acquisti ecc.

Considera questo metodo un po’ come l’upload delle email, solo che in questo caso puoi andare ancora più nello specifico. Puoi per esempio inviare le tue ads solo a chi ha comperato un paio di scarpe sabato pomeriggio, magari offrendo loro una speciale promo per un prodotto per la pulizia.

Le possibilità sono molte, e dipendono solo dalla tua attività e dalla creatività che utilizzi per sfruttare questo sistema.

custom audience visite negozio

C’è anche un secondo modo di creare liste di persone che hanno interagito con la tua attività fisica, e cioè lasciar fare a Facebook.

Cosa succede in questo caso?

Facebook usa i dati in suo possesso per tracciare le persone che hanno fatto visita al tuo negozio. Per esempio se qualcuno si registra in quel momento nel posto che corrisponde alla tua attività, Facebook lo aggiunge alla lista dei visitatori.

E’ facile intuire che l’unione di queste modalità di creazione di un pubblico basato sulle visite in negozio è molto interessante perché:

  • Avvicina ancora di più l’utente al tuo store: ha effettuato l’acquisto, ha avuto una esperienza fisica ed è pronto a ricevere eventuali rinforzi o upsell da inviare direttamente su Facebook.
  • Spinge le persone che ti hanno fatto visita e che non hanno acquistato a passare nuovamente nel tuo negozio per non perdersi i nuovi prodotti.
  • Fa branding. Chi ha avuto un contatto con il tuo store può vedere il tuo marchio anche su Facebook e questo lo fa avvicinare sempre di più al tuo mondo.

Interazione

Una delle custom audience più interessanti, e di sicuro anche una delle più utilizzate è quella costruita in base alle interazioni.

Perché è così interessante?

Perché ci permette di capire, tramite dati reali, quali sono le persone veramente interessate ai contenuti che hai pubblicato su Facebook.

E a cosa mi serve sapere chi ha interagito con i miei contenuti?

Bè, uno dei motivi principali è quello di passare dal famoso ma poco utile “pubblico freddo” all’altrettanto famoso ma molto più utile “pubblico caldo”.

Ti faccio un esempio.

Immagina che io debba lanciare una linea di abbigliamento, nello specifico T-shirt con disegni di cani Carlino.

Posso iniziare a creare un pubblico basato sugli interessi: inserirò gli animali, i cani e anche la razza specifica. A questo punto però,  so che comunque vado a sparare nel mucchio le mie Ads, perché anche se Facebook ha selezionato per me un pubblico, io non sono sicuro che questo corrisponda ai miei futuri clienti.

Un modo per raffinare l’audience è quello di costruire dei contenuti a tema per il pubblico basato sugli interessi. Questi contenuti potrebbero per esempio mostrare le mie t-shirt con la faccia di un Carlino, o dei video che mostrano questi cani in situazioni buffe.

Tutti questi contenuti devono essere fatti in modo da invogliare le persone ad interagire, perché è proprio di questo che ho bisogno, delle interazioni.

Quando ho un pubblico che ha interagito con i miei articoli, il mio modulo di contatti o la mia pagina Facebook, so che questo pubblico è più caldo del precedente, il che vuol dire che è pronto, o comunque “più pronto” a ricevere le mie Ads.

Quali sono i contenuti migliori per generare interazioni?

Di solito io utilizzo i video per generare le prime interazioni con gli utenti, perché sono immediati e generano molto engagement. Ci sono anche altri strumenti che Facebook mette a disposizioni degli utenti per comunicare e di conseguenza per generare interazioni.

Canva, per esempio mette a disposizione una pagina intera su cui l’inserzionista può inserire i suoi contenuti e creare una sorta di landing page all’interno di Facebook.

Anche il modulo di acquisizione contatti può essere usato per creare un pubblico, oltre che naturalmente, fare lead generation.

Qui sotto ti metto la lista di tutte le possibilità che Facebook offre per creare una custom audience partendo dalle interazioni interne al social.

custom audience facebook interazioni

Le custom Audience e i Lookalike sono degli strumenti fondamentali che Facebook ci offre.

Posso spingermi anche più in là: posso dire che questi due strumenti fanno veramente la differenza tra Facebook Ads e gli altri strumenti di marketing.

Saper usare al meglio le custom audience vuol quindi dire iniziare a fare delle Ads vincenti.

Spero che questa guida ti sia stata di aiuto.

Se vuoi approfondire qualche argomento in particolare, scrivi pure qui sotto sui commenti.

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Massimo Penzo

Ciao, sono Massimo Penzo, mi occupo di comunicazione in ambito digitale. Sono un esperto qualificato di Google Adwords e lavoro da anni anche con Facebook Ads.

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