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Ormai è successo così tante volte che non ci fai neanche più caso…

aumentare i clientiPensaci bene: quante volte negli ultimi anni hai visto professionisti, studi medici, o società uscite dal nulla, arrivare a prendersi una consistente fetta di mercato nel giro di pochi mesi?

Quante volte ti è successo oppure di vedere realtà consolidate, con nomi di prestigio e una posizione dominante, crollare nel giro di poco tempo fino a dover chiudere l’attività o comunque ridimensionare il loro organico e il loro giro d’affari?

Succede così tanto spesso che le persone hanno imparato a non farci neanche più caso, a giustificare il tutto dando la colpa o il merito alla modernità. Alcuni credono che la frenesia dei nostri tempi colpisca a caso, rendendo riccho qualcuno e rovinando gli affari a qualcun altro, senza un vero motivo.

Ecco, le cose non stanno proprio così….

Diciamo che la modernità, e in particolare  la rivoluzione digitale che stiamo vivendo, al giorno d’oggi hanno un ruolo da protagoniste nella quotidianità delle imprese.

Il problema è che non tutti se ne sono accorti o comunque non tutti ci credono fino in fondo.

Ho avuto clienti negli ultimi anni che hanno raddoppiato il loro giro di affari in poche settimane, semplicemente trasferendo il budget dalla pubblicità tradizionale all’advertising sui social network e sui motori di ricerca.

Ho per esempio avuto la fortuna di seguire, come consulente di marketing, uno studio dentistico che nel giro di un anno ha aperto quattro nuove cliniche nella propria regione e che attualmente vuole espandersi anche nelle regioni vicine.

Il marketing digitale per acquisire clienti

Ma come fanno delle piccole realtà, investendo budget limitati, ad avere così tanto successo in così poco tempo?

La risposta sta tutta nelle caratteristiche distintive del marketing digitale, che sono:

target clienti-Far arrivare il tuo messaggio alle persone interessate senza sprecare soldi su pubblici non pertinenti.

-Avere la possibilità di seguire il cliente, tramite mail, social e remarketing, fino al processo di vendita del prodotto o del servizio.

-Avere la possibilità di analizzare i dati in modo da migliorare costantemente le proprie performance puntando ad una crescita costante.

Ecco, tutto qua. Facile vero?

Non spaventarti…. in realtà un consulente di marketing preparato sa guidarti in tutta sicurezza attraverso queste fasi e ti permette di arrivare a risultati concreti in tempi molto più brevi di quelli che puoi immaginare.

In questo articolo voglio condividere con te alcune delle tecniche più usate da professionisti e piccole imprese per aumentare il numero dei clienti, soprattutto in ambito local.

Ti renderai conto che non ci sono particolari investimenti da fare e che tutto passa attraverso gli stessi strumenti che usi anche tu tutti i giorni per comunicare, ovvero il pc, lo smartphone e il tablet.

La differenza tra fallire e avere successo sta tutta sulle competenze e sull’esperienza di chi gestisce le strategie di marketing.

Sei pronto?

Cominciamo:

Prima di partire vorrei introdurti al concetto di funnel, ovvero una delle metodologie più efficaci usate negli ultimi anni per acquisire nuovi clienti.

Cos’è il funnel?

Funnel altro non è che una parola inglese che significa imbuto. Si, proprio come quello che sei abituato a vedere in cucina fin da quando sei piccolo, solo che in questo non passano acqua o olio, ma passano i nostri contatti che si trasformano in clienti.

Mi spiego meglio.

Nella parte alta del funnel si trovano tutti i contatti che generiamo, tramite Facebook, Google o i vari strumenti di web marketing.

Man mano che scendiamo verso la fine, il numero di contatti diminuisce, ma quelli che rimangono hanno sempre una maggior propensione a convertire e quindi ad acquistare i nostri beni o servizi.

funnel di vendita

Ti faccio un esempio.

All’ingresso del funnel, nella parte più alta e più larga, potremmo trovare tutte le persone che hanno mostrato un interesse per un nostro annuncio pubblicato su Facebook. Grazie agli strumenti che la piattaforma pubblicitaria del social network ci mette a disposizione, abbiamo la possibilità di seguire questi potenziali clienti e di mostrare loro delle ads specifiche. Alcuni di loro risponderanno a queste ads (che saranno realizzate in modo specifico per convertire, ma di questo parleremo in un altro momento), e scenderanno di livello, diventando dei contatti un po’ più propensi all’acquisto.

Bada bene, non sono ancora dei clienti perché si trovano solo a metà del funnel, ma ne hanno già percorso una parte, il che fa di loro degli utenti pronti a ricevere i nostri prossimi stimoli.

e mail marketingUn’azione che di solito si fa è per esempio quella di chiedere l’email in cambio di qualcosa, che potrebbe essere un contenuto gratuito o uno sconto presso la tua struttura.

Quando abbiamo ricevuto la mail del nostro potenziale cliente, il rapporto si fa più stretto, ed è giunta l’ora di iniziare a coltivarlo.

Si possono mandare, sia attraverso la mail o attraverso delle campagne social mirate, delle comunicazioni che aggiornano l’utente sui nostri prodotti o servizi, utilizzando una comunicazione mirata ad accrescere la stima e la fiducia che il potenziale cliente ha di noi.

A questo punto si può puntare a ricevere un contatto diretto, proponendo dei prodotti o delle promozioni vantaggiose per il cliente. In alternativa si può contattare il cliente direttamente, magari se durante uno degli step precedenti si è riusciti a farsi lasciare il numero di telefono.

Siamo arrivati alla fine del funnel. I nostri utenti possono adesso o trasformarsi in clienti, o rimanere fra i nostri contatti, in attesa della proposta giusta o del momento giusto per convertire.

Il percorso di acquisizione costruito in questa maniera va avanti di continuo, e di conseguenza il flusso di nuovi clienti non si ferma mai, o almeno va avanti fino a quando la nostra struttura riesce a soddisfare tutte le richieste ricevute.

Ma esiste solo il funnel online?

No, esistono molti tipi di funnel che sono applicati anche al mondo reale, quello che gli americani chiamano “brick and mortar’ ovvero malta e mattoni.

Io ho realizzato diversi funnel ibridi per i miei clienti e, a seconda delle caratteristiche peculiari di ognuno di loro, si può puntare più sull’online che sull’offline.

Ti faccio un esempio schematico di un funnel ibrido applicato ad uno studio dentistico che ha visto moltiplicare per quattro le richieste nel giro di pochi mesi.

Fase uno

Per prima cosa abbiamo creato un brand riconoscibile e che infondesse fiducia nei clienti, già dal primo contatto. Abbiamo puntato sul nome dello studio, che era anche il cognome del dottore e di suo padre, dentista storico del suo territorio. Abbiamo creato un sito web che mettesse in risalto tutti i membri del team dando ampio spazio alle loro competenze, alle tecniche innovative e alle testimonianze dei clienti soddisfatti.

Abbiamo lavorato sull’immagine fisica dello studio, rendendo ben visibile il brand in ogni stanza, e progettando per la sala d’aspetto sia delle brochure che descrivevano le competenze d’eccellenza dello studio, che un video dove si spiegava con le immagini che le cure, sebbene di qualità superiore, sarebbero costate come negli altri studi medici se non di meno.

Fase due

coupon grouponA questo punto lo scopo era far arrivare i clienti dentro lo studio. Oltre alle campagne su facebook e google, abbiamo puntato sui coupon venduti su Groupon. Lo studio ha offerto una pulizia dentale o uno sbiancamento ad un prezzo molto competitivo, allo scopo di far entrare il cliente nel funnel.

Oltre a ricevere il trattamento, assolutamente di qualità e professionale, al cliente veniva fatta anche una prima visita in modo da individuare eventuali problemi e di conseguenza cure da effettuare presso lo studio.

Fase tre

In questa fase è stato necessario formare le assistenti e tutto lo staff in un’ottica proattiva.

Quando il cliente arriva a questo punto è fondamentale spingerlo leggermente verso la parte più bassa del funnel. Il personale deve essere in grado di consigliare sapientemente delle cure che possono risolvere i problemi dei clienti.

Data per scontata l’etica professionale del medico, abbiamo notato che più della metà dei clienti che si recano dal dentista per uno sbiancamento dentale, hanno dei problemi più gravi da curare e di conseguenza sono potenziali clienti di valore dello studio.

Il mix di strategie di marketing, sia online che offline, ha funzionato al punto che lo studio in questione ha messo in pausa dopo tre mesi le campagne, che iniziavano a generare un numero di contatti e clienti non gestibili dal personale a disposizione in quel momento nella struttura.

Come trovo i clienti online?

Oltre ai già citati coupon, che comunque si possono utilizzare solo per alcune stragie e non vanno bene per tutti i progetti, le fonti di traffico attualmente più utilizzate sono Google e i social network, in particolare Facebook e ultimamente anche Instagram.

facebook ads google adwordsFacciamo subito una distinzione importante tra i due grossi canali di acquisizione di traffico.

Google di solito è utilizzate per soddisfare la domanda diretta: ho bisogno di un dentista, dove lo trovo? In questo Google è imbattibile. Tramite la seo e la pubblicità di Adwords si riescono ad attirare contatti che in pratica sono già pronti per convertire e diventare clienti. Il rovescio della medaglia è che ormai la pubblicità su Google è abbastanza cara, e bisogna ottimizzare tutto il processo con cura, dalla gestione delle campagne alla realizzazione delle landing page. Spesso un auito di un consulente qualificato da Google è fondamentale per avere dei buoni risultati in ottica di ritorno sull’investimento.

Facebook, l’altro grande gigante del web marketing. Le Ads sul social network sono letteralmente esplose negli ultimi anni, ma spesso ci si dimentica di un particolare molto importante: Facebook è un posto dove si coltivano le relazioni e non è adatto alla vendita diretta. Il social network è perfetto per riempire la parte iniziale del funnel, ma i contatti vanno coltivati e le persone interessate si trasformano in clienti solo se si lavora bene in tutto il percorso di conversione.

Aumentare i propri clienti e il proprio fatturato grazie al marketing digitale oggi è possibile. La cosa importante è formarsi adeguatamente o affidarsi ad un esperto del settore che spesso è l’unica figura che riesce ad individuare le migliori soluzioni e ad applicarle nel modo più vantaggioso per la tua azienda.

 

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Massimo Penzo

Ciao, sono Massimo Penzo, mi occupo di comunicazione in ambito digitale. Sono un esperto qualificato di Google Adwords e lavoro da anni anche con Facebook Ads.